مذاکره در محیط کار به معنی برقراری ارتباط با مدیر، همکاران یا مشتری برای ارائه درخواست یا حل تعارض است. تعارض زمانی رخ می‌دهد که درخواست‌های شما رد شود؛ به طور مثال زمانی که شما قصد درخواست افزایش حقوق دارید اما مدیرتان امکان برآورده کردن این درخواست را ندارد.
تعارض‌ها نه فقط در محیط کار بلکه در تمام بخش‌های زندگی یک فرد ایجاد می‌شوند. اما این مهم است که شخص بتواند با مهارتی که در مذاکره دارد، این تعارض‌ها را برطرف کند. مهارت مذاکره در محیط کار به قدری مهم است که می‌توان گفت با موفقیت و رضایت کلی شما در کار و زندگی ارتباط مستقیم دارد. اما چرا مذاکره انقدر مهم است و چطور می‌توانیم در محیط کار مذاکره کنیم؟
مذاکره چیست و قدرت مذاکره در محل کار چرا اهمیت دارد؟
مذاکره را درواقع نوعی بحث دوطرفه استراتژی محور می‌دانند که هدف خاصی مثل حل یک تعارض یا ایجاد یک تعامل را در پی دارد. یادگیری مهارت‌های مذاکره نه‌تنها برای رشد و پیشرفت شما مهم است، بلکه به قرار گرفتن شرکت در مسیر توسعه کمک می‌کند. مذاکره‌های ضعیف می‌توانند تاثیر زیادی روی نتیجه نهایی آن بگذارند و حتی روابط با مشتری را هم به خطر بیندازند. مذاکره همچنین یکی از مهارت‌های ارزشمندی است که در زندگی شخصی به کار می‌آید؛ بنابراین توسعه مهارت‌های مذاکره می‌تواند تاثیر مستقیمی روی زندگی شخصی و کاری شما بگذارد.
مهارت‌های مذاکره کدام است؟
مهارت‌های مذاکره درواقع ویژگی‌هایی هستند که به طرفین مذاکره کمک می‌کنند تا به یک سازش برسند. این مهارت‌ها اغلب مهارت‌های نرمی مانند برقراری ارتباط، متقاعدسازی، برنامه‌ریزی، استراتژی و همکاری هستند. درک این مهارت‌ها اولین گام برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفهای است. ازجمله مهم‌ترین مهارت‌های مذاکره می‌توان موارد زیر را نام برد:
- مهارت‌های ارتباط موثر
- گوش دادن فعالانه
- هوش هیجانی
- صبوری
- تطبیق پذیری
- متقاعدسازی
- برنامه‌ریزی
- مهارت حل مسئله
- تصمیم‌گیری
چطور در محیط کار مذاکره کنیم؟
اگر دوست دارید مذاکره شما نتیجه موفقی داشته باشد، باید درک روشنی از نقطه‌نظرهای خود و طرف مقابلتان داشته باشید. بهترین مذاکرات، مذاکراتی هستند که هر دو طرف از آن نتیجه بگیرند. اگر یک مذاکره به صورت عادلانه و موثر انجام شود، می‌تواند منجر به ایجاد روابط بلندمدت و سودبخش شود. باید بدانید که اولین و مهم‌ترین اقدام برای مذاکره موفق در محیط کار انجام مراحل آماده‌سازی است. آماده‌سازی به این معنی که درک شفاف و واضحی از آن چیزی که خودتان می‌خواهید و دیدگاه طرف مقابلتان داشته باشید؛ آن وقت است که دقیقا می‌دانید از کجا شروع کنید و در مقابل هر نظر و پیشنهادی چه واکنشی از خود نشان دهید.
چند نکته برای داشتن یک مذاکره موفق با همکار یا مدیرمان
در ادامه چند نکته مهم درباره برقراری یک مذاکره موفق را مرور می‌کنیم:
۱. اولین پیشنهاد را شما ارائه کنید
یکی از بهترین راهبردهای مذاکره موفق، در دست گرفتن کنترل میز مذاکره است. بهترین مذاکره‌کنندگان این کار را با تعیین شرایط اولیه مذاکره انجام می‌دهند؛ به طور مثال اگر قصد فروش داشته باشند، بالاترین قیمت را پیشنهاد می‌دهند. تحقیقات نشان داده است که زمانی که فروشنده پیشنهاد اولیه را تعیین می‌کند، قیمت‌های نهایی بیشتر می‌شوند و زمانی که خریدار ابتدا پیشنهاد می‌دهد، قیمت‌ها پایین‌تر می‌روند. پس هرکسی بحث را شروع می‌کند، تعیین کننده شرایط است و می‌تواند بحث را به سمت منافع خود هدایت کند؛ بنابراین با ارائه اولین پیشنهاد از این فرصت طلایی استفاده کنید.
۲. فقط موقعی که نیاز است صحبت کنید
یکی از ماهرانه‌ترین اصول مذاکره موفق، مهارت سکوت است. ایجاد ارتباط چشمی با طرف مقابل بدون صحبت کردن می‌تواند روی نتیجه نهایی تاثیر چشمگیری بگذارد. سکوت خود می‌تواند دیدگاه طرف مقابل را از شما تا حد زیادی تحت تاثیر قرار دهد.
۳. بیشتر سوال بپرسید و گوش کنید
شاید فکر کنید کنترل جریان یک مذاکره تنها با حرف زدن اتفاق می‌افتد. اما باید گفت، گاهی این گوش دادن به حرفهای طرف مقابل است که می‌تواند شما را تا حد زیادی به هدف و مقصود نهایی‌تان نزدیک کند. بیشتر از اینکه حرف بزنید سعی کنید سوال بپرسید؛ چون سوال پرسیدن باعث می‌شود شما مسیر مذاکره را به سمتی که می‌خواهید پیش ببرید.
۴. عجله نکنید
مذاکرات زمان می‌برد؛ به خصوص اگر می‌خواهید بدون مشکل پیش برود. برای اینکه به طرف مقابل نشان دهید به ایجاد این رابطه تمایل دارید، اطلاعات شخصی‌تان را با او به اشتراک بگذارید. این کار می‌تواند یک مذاکره را از حالت سنگین و دوطرفه خود به یک گفتگوی سازنده و سودبخش تغییر دهد.
۵. به زبان بدن توجه کنید
در میز مذاکره، آن چیزهایی که به زبان نمی‌آیند، درواقع چیزهای زیادی برای گفتن دارند. با یادگیری زبان بدن و توجه به حرکات طرف مقابل تا حد خیلی زیادی می‌توانید متوجه افکار و احساسات درونی او شوید و با توجه به آن مسیر گفتگو را پیش ببرید.
۶. همیشه یک برنامه جایگزین داشته باشید
طوری برای ارائه ایده‌هایتان برنامه‌ریزی کنید که اگر طرح الف شما شکست خورد، مطمئن شوید که آماده ارائه طرح ب هستید. هیچ‌وقت نباید به یک برنامه واحد تکیه کنید. چون نمی‌دانید قرار است با کدام طرح موافقت شود.
۷. تحقیق کنید
داشتن اطلاعات به معنی قدرتمند بودن است. این جمله به‌خصوص در زمان انجام مذاکره موفق صحت دارد. یکی از مهم‌ترین کارهایی که برای افزایش شانس موفقیت در مذاکره باید انجام دهید، تحقیق صحیح و کافی است. بهتر است قبل از انجام مذاکره درمورد شریک مذاکره و طرف مقابلتان اطلاعات کسب کنید و چالش‌ها و انتظارات پیش رو را شناسایی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا سوالات هدفمندتری بپرسید و اطلاعات مفیدتری جمع‌آوری کنید.
۸. اعتماد ایجاد کنید
اعتماد مهم‌ترین چیز در ایجاد یک رابطه موفق کاری است. نگرشی که طرف مقابلتان درمورد شما دارد، در نتیجه نهایی مذاکره تاثیر مستقیمی می‌گذارد. سعی کنید با رویکرد برد-برد وارد گفتگو شوید. برای این منظور هم اولین قدم ایجاد اعتماد است. برای ایجاد اعتماد سعی کنید تا حد امکان جلسات را به صورت حضوری برقرار کنید تا شناخت بیشتری بین طرفین حاصل شود. درمورد مسائل شخصی طرف مقابل سوال بپرسید و دریابید چه چیزی است که او هر روز به خاطرش از خواب بیدار می‌شود.
۹. هر پیشنهادی را همان موقع قبول یا رد نکنید
هر پیشنهادی که از جانب طرف مقابل ارائه می‌شود را فورا نپذیرید. روی آن وقت بگذارید و سر فرصت به آن فکر کنید. اگر درباره پاسختان به اندازه کافی مطمئن نباشید و فقط به‌خاطر انجام یک معامله آن را قبول کنید، به احتمال زیاد خیلی زود از بابت آن پشیمان می‌شوید. سعی کنید برای هر پیشنهاد براساس اهداف و نیازهایتان یک پیشنهاد متقابل ارائه کنید.
۱۰. با دقت به سوالات خود فکر کنید
همیشه سعی کنید در زمان مذاکره سوالات درستی در ذهنتان داشته باشید. همچنین به این فکر کنید که چگونه سوالاتتان را مطرح کنید. چون روش طرح سوال هم می‌توانید نتیجه مذاکره را به شکل اساسی تغییر دهد. با فکر کردن به سوالات است که می‌توانید مطمئن شوید کنترل همه‌چیز را در دست دارید. نکته مهم‌تر اینکه همیشه سعی کنید از طرح سوالاتی که پاسخ «بله» یا «خیر» دارند دوری کنید. به‌جای آن روی سوالاتی تمرکز کنید که ورودی اطلاعات را به حداکثر برسانند و به افزایش اطلاعات شما کمک کنند.
کلام آخر
همه دوست دارند موقع اتمام یک مذاکره لبخند به لب داشته باشند و با حال خوب و نتیجه دلخواهشان میز مذاکره را ترک کنند. همچنین دوست دارند جلسه را یک «مذاکره موفق» بدانند و مطمئن باشند به چیزی که می‌خواستند رسیدند. کلید اصلی رسیدن با نتیجه دلخواه هم یادگیری اصول مذاکره است. با یادگرفتن اصول و فنون مذاکره در کسب‌وکار است که می‌توانید با طرف مقابلتان ارتباط برقرار کنید و تاثیر مثبتی روی او بگذارید. ۱۰ نکته‌ای که در این مطلب ارائه شد می‌تواند به شما کمک کند تا با اعتماد‌به‌نفس و آمادگی بیشتری وارد جلسات مذاکره شوید و دست پر از آن بیرون بیایید.
