به نظر شما چگونه می‌توان به بهترین نحو برای کسب‌وکار خود بازاریابی کرد؟ شاید در نظر اول شیوه‌هایی مثل طراحی حرفه‌ای سایت، توجه به سئو، تبلیغات برجسته و تولید محتوای عالی به ذهنتان برسند. اما باید گفت در انتهای همه این‌ها درک رفتارهای انسانی است که بیشترین اهمیت را دارد. شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار یا بازاریاب باید بدانید که مصرف‌کنندگان در موقعیت‌های مختلف چگونه رفتار می‌کنند؛ در غیر این صورت تمام تلاش‌هایی که می‌کنید بی‌نتیجه خواهند بود. در این مقاله درمورد اهمیت اصل روان‌شناسی در شرکتهای استارتاپی در ایران صحبت می‌کنیم. همچنین به شما توضیح می‌دهیم که اصول روان‌شناسی چه تاثیری در موفقیت هر کسب‌وکار دارد.
روان‌شناسی در بازاریابی چگونه عمل می‌کند؟
روان‌شناسی در بازاریابی به معنی مطالعه و به کارگیری روش‌های ایجاد تعامل میان ذهن انسان و استراتژی‌های بازاریابی است. با توجه به اینکه تقریبا تمام حوزه‌های بازاریابی حول محور درک افکار و انتخاب‌های انسان می‌چرخد، استفاده از اصول روان‌شناسی در شرکتهای استارتاپی در ایران و کل جهان امری ضروری به شمار می‌آید.
به طور کلی هر بازاریابی موفق و موثری معمولا شامل تجزیه و تحلیل افکار و رفتارهای انسان می‌شود. روان‌شناسی بازاریابی به یک استارت آپ کمک می‌کند تا به بهترین نحو روی مصرف‌کنندگان تاثیر بگذارد و فروش بهتر و موثرتری داشته باشد و در نهایت سودآوری و درآمدش را افزایش دهد.
به منظور درک رفتار انسان و جلب توجه مشتری، لازم نیست به شکل تخصصی در رشته روان‌شناسی مطالعه کنید. بلکه تنها دانستن بعضی از اصول اساسی روان‌شناسی کافی است تا با کمک آنها بتوانید بازاریابی موفق‌تری داشته باشید.
چرا روان‌شناسی در بازاریابی مهم است؟
اگر شما به عنوان صاحب یک کسب و کار یا تیم فروش آن نسبت به انتخاب‌هایتان آگاهی داشته باشید، موفق خواهید شد تا به مشتری‌ها دسترسی پیدا کنید و در نهایت در افزایش درآمد و سودآوری کل شرکت تاثیر بگذارید. اصل روان‌شناسی در شرکتهای استارتاپی همچنین به شیوه راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی هم کمک زیادی می‌کند.
هرم مازلو را به خاطر دارید؟ در این هرم نشان می‌دهد که هر زمان که فردی به دنبال محصولی می‌گردد، در پی رفع یکی از نیازهای روانی یا جسمانی‌اش است. کار شما به عنوان صاحب یک کسب و کار این است که بفهمید این نیاز چیست و شما چگونه می‌توانید به آن نیاز پاسخ درستی بدهید.
۱۰ اصل روان‌شناسی برای بازاریابی در شرکتهای استارتاپی
برای اینکه بتوانید با موفقیت بیشتری در شیوه بازاریابی خود عمل کنید، در ادامه ۱۰ اصل مهم روان‌شناسی در بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم:
۱. عمل متقابل
اصل عمل متقابل به تمایل افراد برای جبران لطفی که شخص دیگری در حق آنها انجام می‌دهد اشاره دارد. ما انسان‌ها ادای دین به کسی که به ما لطفی می‌کند را کار واجبی می‌دانیم. مثلا فرض کنید در یک کافه به همراه قهوه‌ای که سفارش دادید، شکلات یا بیسکوییتی هم بیاورند. در این مواقع شاید شما از این حرکت خوشتان بیاید و تصمیم بگیرید انعامی به آنها بدهید.
این مثال نمونه بارز عمل متقابل در بازاریابی است که می‌تواند مشتری را ترغیب یا تشویق کند که دوباره به شما برگردد. ارسال اقلام رایگان به عنوان هدیه یا قدردانی برای مشتری باعث برگشت او و تبدیل شدن به مشتری دائم می‌شود.
۲- مکانیسم دفاعی انکار
یکی از مهم‌ترین نظریه‌های روان‌شناختی فروید، بحث مکانیسم‌های دفاعی است. زمان‌هایی که ما در موقعیت‌های اضطراب‌آمیز قرار می‌گیریم، واکنش‌هایی از خود نشان می‌دهیم که مکانیسم‌های دفاعی یکی از آنها است. وقتی که ما طاقت مواجه با شرایط خاصی را نداشته باشیم، مغزمان به شکل ناخودآگاه از مکانیسم دفاعی انکار استفاده می‌کند و کاری می‌کند که ما در واکنش به آن شرایط حالت بی‌تفاوت بگیریم و به طور کل آن موقعیت را نادیده بگیریم.
در دنیای کسب‌وکار هم وقتی اتفاق بدی برای کار ما می‌افتد، مغزمان نمی‌خواهد آن را بپذیرد. مثلا فرض کنید ارسال یک چیزی از طرف تامین کننده با تاخیر مواجه شده و شما به شکل خودکار می‌گویید: «امکان ندارد. من همین حالا به آن نیاز دارم.»
اگر در آن لحظه خودتان متوجه شوید که ذهنتان از مکانیسم دفاعی انکار استفاده کرده است، می‌توانید واکنش مناسب‌تری نشان دهید. مثلا می‌توانید مسئولیت شرایطی که در آن قرار دارید بر عهده بگیرید و بدانید کنترل همه چیزها از عهده شما خارج است.
۳- هنر همدلی کردن
ما به عنوان حیواناتی اجتماعی، نیاز به همدلی داریم. هنر گوش کردن هم یکی از مثال‌های بارز همدلی است. گوش کردن به این معنی که کمتر صحبت کنید و بیشتر حرف دیگران را گوش کنید. با گوش کردن است که متوجه نیازهای واقعی افراد می‌شوید. همدلی یعنی درک اینکه چرا یک مشتری تصمیم گرفته به سراغ شما بیاید و ایجاد علاقه در دل او.
۴- تداعی
اصل تداعی یا پیش‌زمینه‌سازی در روان‌شناسی یعنی یک کلمه، صدا، بو یا هر چیزی که خاطره یا تجربه‌ای شخصی را برای فرد تداعی می‌کند. مثلا فرض کنید کسی به شما رنگ قرمز را نشان دهد و از شما بخواهد چند مواد غذایی را نام ببرید. احتمالا به یاد سیب قرمز یا گوجه فرنگی می‌افتید.
اصل تداعی در بازاریابی به معنی ارائه یک محرک حسی به مصرف‌کنندگان برای ترغیب آنها به خرید است. مثلا استفاده از عکس‌های پررنگ و با کیفیت در صفحه وبسایت می‌تواند افراد را تشویق به خرید آن محصول کند. یا استفاده از تصاویر، کلمات یا صداهایی که ممکن است یادآور چیزهای مثبتی باشند.
۵- تکنیک لنگر انداختن
اثر لنگر انداختن یا خطای تکیه گاه ذهنی در واقع یکی از خطاهای شناختی ذهن به شمار می‌آید که باعث می‌شود فرد در فرایند تخمین زدن چیزی به اشتباه بیفتد. بازاریابان معمولا از این تکنیک برای هدایت مشتریان به خرید استفاده می‌کنند. مثلا اگر کالایی به فروش نمی‌رود، می‌توانید برای آن تخفیفی در نظر بگیرید. وقتی افراد متوجه می‌شوند چیزی دارای تخفیف است، بسیار زودتر تصمیم به خرید می‌گیرند. نوشتن قیمت قبل از تخفیف و قیمت بعد از آن همان لنگر انداختن است که می‌تواند درصد فروش آن را چند برابر کند.
۶- بیزاری از دست دادن
بیزاری از دست دادن یکی از سوگیری‌های شناختی و به معنی تمایل به نگه داشتن چیزی است که به دست آوردیم. یکی از بارزترین نمونه‌های استفاده از این اصل روان‌شناسی در بازاریابی سرویس‌های خرید اشتراک است. در بسیاری از پلتفرم‌های آنلاین شما می‌توانید تا مدتی به شکل آزمایشی از آن سرویس استفاده کنید. معمولا بعد از یک هفته، مدت استفاده رایگان به پایان می‌رسد و باید اشتراک بخرید.
۷- قانون فیتس
قانون فیتس یک مدل روان‌شناسی است که فاصله بین هدف و کاربر در مدت زمان دسترسی او را توضیح می‌دهد. براساس این قانون، سیستم حرکتی انسان به این شکل عمل می‌کند که مدت زمان حرکت به سمت هدفی به فاصله او با هدف بستگی دارد.
هرچه شما دکمه خرید را کوچک‌تر و در جای دورتری از صفحه وبسایت قرار دهید، احتمال اینکه کاربر دیرتر روی آن کلیک کند بیشتر است. وقتی دکمه‌های مربوط به خرید دورتر از هم باشند، احتمال اینکه کاربر روی آن کلیک کند کمتر می‌شود؛ بنابراین سعی کنید این دکمه‌ها را با نمادهای بزرگ‌تری در صفحه وب قرار دهید.
۸- اثر فریبگر
فرض کنید شما صاحب یک نشریه آنلاین هستید و قیمت اشتراک مجله‌تان به شکل آنلاین ۵۰ هزار تومان در ماه، نسخه چاپی ۶۰ هزار تومان و نسخه ترکیب چاپی و آنلاین هم ۶۰ هزار تومان است. در این مورد به احتمال خیلی زیاد مشتریان شما نسخه ترکیبی را خریداری می‌کنند. چون قیمت آن را با نسخه چاپی آن مقایسه می‌کنند و تصور می‌کنند که در این صورت سود بیشتری نصیب آنها می‌شود. در صورتی که اینطور نیست!
به این شیوه از بازاریابی اثر فریبگر می‌گویند. در این شیوه شما یک آیتم اضافی را روی کالا با همان هزینه اضافه می‌کنید. اما در اصل آن آیتم ارزش کمتری نسبت به آن کالا دارد. اما این شیوه احتمال خرید را تا چند برابر افزایش می‌دهد.
۹- اثبات اجتماعی
آیا شما این تجربه را داشتید که در یک پاساژ وقتی همه جلوی یک مغازه جمع شده‌اند، شما هم به سمت آن مغازه می‌روید چون فکر می‌کنید حتما چیز خوبی می‌فروشد که بقیه از او خرید می‌کنند. یا اینکه برای مطمئن شدن از کیفیت کار یک کسب‌وکار به تعداد فالوئرهای او در صفحه اینستاگرامش نگاه می‌کنید. چون عقیده دارید اگر بقیه او را دنبال می‌کنند یا از او خرید می‌کند، حتما خوب و با کیفیت است. به این رفتار اصل اثبات اجتماعی می‌گویند.
شما می‌توانید از این اصل روان‌شناسی در استارتاپ خود استفاده کنید و تعداد مشتریان خود را تا چند برابر افزایش دهید. این موضوع به خصوص در رسانه‌های اجتماعی و صفحات مجازی نمود بیشتری دارد. زیرا وقتی کاربران ببیند تعداد زیادی از دوستانشان به شما اعتماد دارند، تمایل بیشتری به خرید از شما پیدا می‌کنند.
۱۰- بازاریابی کمبود
وقتی مخاطب متوجه شود تعداد محدودی از یک کالا وجود دارد، آن کالا برایش ارزش بیشتری پیدا می‌کند و احتمال خرید آن بیشتر می‌شود. شما با محدود کردن عرضه یک محصول می‌توانید تعداد تقاضا برای آن را افزایش دهید. از طریق ارسال ایمیل یا اطلاع‌رسانی در رسانه‌های اجتماعی می‌توانید به مشتریان خود خبر دهید که تنها تعداد محدودی از یک کالا باقی مانده و شاهد سیل خرید آن محصول از جانب مشتری‌ها باشید!
کلام پایانی
ما انسان‌ها از طریق رفتار و روانمان با یکدیگر پیوند می‌خوریم. شناخت رفتارها، انگیزه‌ها و علایق دیگران به ما کمک می‌کند که به نحو بسیار بهتری به آنها خدمت‌رسانی کنیم. ایجاد روابط غنی هم موقعیت شغلی ما را بهتر می‌کند و هم به ما کمک می‌کند تا به بهترین نحو در جهت رفع نیازهای دیگران بکوشیم.
ما در این مقاله ۱۰ اصل روان‌شناسی در شرکتهای استارتاپی در ایران را بررسی کردیم که با دانستن آنها می‌توانید در بازاریابی کسب‌وکارتان موفقیت بیشتری کسب کنید.
